できる限り自社の課題を把握し、その課題解決に必要な機能を洗い出した上で適切な製品を選定することが重要です。

1. ツールの使いやすさ

まずはCRMを使いこなせなければ意味がありません。
高機能はいいことですが、最初のメニュー画面で操作の判断ができるような使いやすさも選択の重要な項目の１つです。
ただし、営業担当者が最低限使うためのITリテラシーは必要になります。

2. リモートアクセス

過去のCRMの多くはオンプレミス（企業が自社の設備で運用するシステム）であり、アクセスは企業のネットワーク環境のみからと制限されていました。
しかし、現在は多くのソリューションがクラウド化され、ユーザーはどこからでもアクセスできるようになりました。
外回りをする営業担当者が効率よく業務をこなせるように制限をなくし、いつでもどこからでもアクセスでき、データのアップデートができることが望ましいです。

3. 他ツールとの統合

CRMが他ツールと連携が可能かどうかは重要なポイントとなります。
既に導入しているツール（カレンダーやEメールなど）との連携できればビジネスにプラスの効果が期待されます。

4. モバイルアクセス

どこからでもアクセスできることは便利ですが、パソコンのみからの接続ではなく、デバイスを選ばず、タブレットなどからでもアクセスできることでより便利になります。
リアルタイムに業務の進捗を共有し、営業取引のプロセスを効率化できます。

5. 見込みレベルの管理

担当者が顧客とやり取りする場合、コンタクトとる相手がどの段階にいるのかを把握しておけば、ターゲットに適切なアプローチが可能になります。見込み客向けのメールを既存顧客
に送るようなミスは許されません。
コンタクトの見込みレベルを区別できる機能があると便利です。

6. 営業パイプラインの管理

この機能はとても重要な機能かもしれません。
営業担当者であれば、すべての取引をCRMで管理できることは必須の機能です。
取引がどの段階にあってどの程度の受注金額が見込めるのかについて可視化できれば社内での情報共有が楽になり、売上予測を立てやすくなります。
一番重要なのは、企業の営業プロセスごとに取引ステージをカスタマイズできるかという点にあります。
営業パイプラインを使えばリアルタイムにデータを予測でき、将来顧客となってもらえそうな見込み客に焦点を絞った営業活動が可能になります。